Договориться можно обо всем
Как добиться максимума в любых переговорах

Автор: Гвэн Кеннеди

 Скачать книгу бесплатно







Автор учит рассматривать интересы обеих сторон и грамотно договариваться с оппонентом. Истории на тему бизнеса, тесты, сценарии и развернутые комментарии помогут разобраться в основах ведения переговоров.

Цитаты:

Вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т. д., я прекращу орать!»


В мире ребенка вы — бездонный, неисчерпаемый колодец. Все его потребности, нужды и запросы удовлетворяются даром: еда, одежда, тепло, крыша над головой, общение, развлечения, любовь, поддержка, телевидение и Интернет. Но те, кто привык к обслуживанию по первому кивку, чрезвычайно требовательные клиенты. Малейший перебой в непрерывной череде услуг — и они закатывают истерику. Впрочем, истерику они закатывают и тогда, когда все идет как надо, — просто чтобы держать вас в тонусе. Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.


Дети против родителей: неравная борьба!
Дети
• Знают, чего хотят.
• Знают, как этого добиться (они раскусили своих родителей раньше, чем научились читать).
• Абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят.
• Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины.
• Не испытывают сострадания к ближнему, если это сострадание может помешать им получить желаемое.
• Убеждены, что у родителей «бездонные колодцы», полные всяческих «вкусностей» и «удовольствий».
• Не строят долгосрочных планов.
Родители
• Непоследовательно и бессистемно уступают / не уступают своим детям.
• Уступают друг другу.
• Обладают чувством ответственности.
• Часто испытывают чувство стыда.
• Постоянно раскаиваются.
• Чувствуют себя виноватыми (и виноваты на самом деле!).
• Неисчерпаемые источники доброты.
• Далеко не «бездонные колодцы» с любыми благами.
• Думают и планируют на длительный срок.
Результат. Дети в переговорах чаще выигрывают, чем проигрывают.

Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах.

В работе консультанта наихудшая возможная ситуация для переговорщика складывается тогда, когда ответ на проблему клиента очевиден.

Если вам нужно принять решение, а вы рискуете серьезными деньгами (или чем-то еще более важным для вас), а опыта у вас нет — не стоит полагаться на удачу.

Если предлагают огромную, как вам кажется, сумму денег за что-то, что вы цените не очень высоко (или наоборот: пенни за то, что вам представляется большой ценностью), помните:
ОНИ МОГУТ И НЕ БЫТЬ ИДИОТАМИ — ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ НАИВНЫМ!